La PNL y su uso en el mundo de las ventas

Hoy en día las empresas se encuentran a la expectativa de aprender sobre nuevas técnicas que les permitan acercarse a sus clientes y aumentar sus ventas. Para lograrlo, es necesario conocer un poco más sobre la PNL.

Esta sigla engloba toda una serie de procesos, los cuales, implican comprender lo que se halla dentro de la mente del consumidor, como sus pensamientos, sentimientos y formas de actuar ante un estímulo externo.

¿Qué es la PNL? Estas tres letras componen lo que se conoce como programación neurolingüística, la cual, permite conectar el procesamiento neurológico con los patrones de comportamiento de las personas.

Este método desarrollado por Richard Bandler y John Grinder ya ha traspasado generaciones pues su técnica en el mundo de los negocios ha permitido que se establezca una mejor conexión entre los empresarios y consumidores.

Para aplicar la programación neurolingüística a las ventas es importante conocer a qué tipo de cliente nos dirigimos, debido a que existen los visuales, los auditivos y los kinestésicos.

Una imagen dice más que mil palabras y, por ello, los consumidores enfocados en el aspecto visual, prefieren descubrir por ellos mismos, ya sea mediante folletos o gráficos, los beneficios que puede otorgarle un producto o servicio.

Lo que uno como empresario puede hacer con este tipo de clientes es vender las experiencias mediante descripciones que motiven a la imaginación y generen emociones en este tipo de personas.

Por el contrario, cuando se trata de un consumidor auditivo, es imprescindible que el encargado de las ventas, pueda contarle a detalle, despacio y con un tono de voz adecuado, las cualidades del producto que le ha llamado la atención.

Asimismo, es importante utilizar el recurso de la retroalimentación, es decir, realizarle preguntas, para que el cliente pueda expresar sus propias necesidades, se genere un diálogo y se interiorice la información.

Para las personas kinestésicas es importante combinar los cinco sentidos. Una de las técnicas que pueden aplicarse para estos consumidores es la degustación de algún producto alimenticio o el contacto con una prenda de vestir que haya sido de su agrado.

Lo más importante para ellos es la experimentación sensorial que tienen con aquello que los ha impactado, pues la experiencia posee mayor valor que la simple información que pueden recibir.

Incrementar las ventas de un negocio parece tarea sencilla, pero no lo es. Sin embargo, la empatía que podemos sentir por el cliente, es decir, aprender a pensar y sentir como él, nos puede traer grandes beneficios empresariales.