Tipos de negociación: ¿cuáles son y qué características tienen?

Quizá no lo hayas notado, pero negociamos todos los días y, muchas veces, sin percatarnos de ello. Sánchez (2013) explica que existen diversas situaciones que nos llevan a hacerlo:

• Cuando tenemos diferentes puntos de vista que otras personas.
• Cuando queremos un fin o desenlace favorable.
• Cuando no podemos o no queremos imponer una solución que beneficie a una sola persona o parte involucrada.

La negociación, en la mayoría de los casos, es vinculada como una forma de solucionar conflictos; sin embargo, Sánchez (2013) señala que también lo hacemos cuando no existe un problema. Por ejemplo, al decidir en familia el destino de vacaciones al que iremos o al negociar el precio o uso de los recursos en el trabajo.

Por tanto, la negociación se define, en palabras de Sánchez (2013), como una estrategia que permite construir un acuerdo entre dos o más partes, cuando comparten algunos intereses y se tienen otros que son opuestos entre sí. “Es una comunicación de ida y vuelta, así como una técnica que ayuda a conseguir lo que deseamos”.

Del mismo modo, Ávila (2008) menciona que la negociación es un proceso en el que dos o más personas involucradas intercambian sus ideas y opiniones para modificar sus relaciones y conseguir una alianza o acuerdo que permita satisfacer las necesidades de cada una de las partes.

Figueroa (citado por Sánchez, 2013) clasifica a la negociación de acuerdo con diferentes criterios:

Según las personas involucradas:
Individuo-individuo, individuo-grupo, grupo-grupo. A mayor número de personas, más complejo es el proceso de negociación.

Según el protagonismo de los interesados:
Directas (con o sin mediador) e indirectas (con intermediarios). En este último caso, la negociación es mucho más exigente.

Según los asuntos:
Políticos, comerciales, personales, afectivos, familiares, laborales, etc.

Según el nivel de los negociadores:
Horizontales, verticales, diagonales (negociadores de diferente status jerárquico y que no tienen un vínculo de autoridad entre ellos).

Según el clima:
Amistoso, hostil, sincero o manipulador.

Según los factores desencadenantes:
Libres, morales, afectivos y legales.

Según la estrategia de negociación:
Competitivas y cooperativas.

Por su parte, Acuña y Díaz (2019) la dividen de la siguiente manera:

Negociación acomodativa (perder-ganar):
Implica una conducta pasiva y sumisa que busca mantener la relación de las partes por encima de todo. Su finalidad es obtener la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo.

Negociación competitiva (ganar-perder):
No preserva las relaciones a largo plazo. Son negociaciones agresivas en las que una de las partes espera obtener la mayor cantidad de beneficios en el acuerdo. Se busca el mejor resultado y solo gana uno de los involucrados.

Negociación colaborativa (ganar-ganar):
Se desarrolla en un ambiente de cooperación y bajo una conducta asertiva para lograr que ambas partes resulten beneficiadas. Las relaciones se mantienen a largo plazo y se huyen de las posiciones para centrarse en la satisfacción de los intereses de las personas involucradas.

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Referencias:

Acuña, G. y Díaz, E. (2019). Módulo estrategias de negociación. Recuperado de
https://bit.ly/3LdsRvZ
Ávila, F. (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. (2da. Ed.). México: Editorial Trillas
Sánchez, J. (2013). Instrumentos y casos prácticos de negociación. Recuperado de
https://bit.ly/3u77JAt