(NO VIGENTE) Curso. Gestión Comercial en Microfinanzas

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(NO VIGENTE) Curso. Gestión Comercial en Microfinanzas

Presentación

Las instituciones microfinancieras en la actualidad requieren disponer de un equipo humano competente para obtener resultados eficaces y eficientes, por eso es importante conocer leyes y normativas que rige al sistema financiero, los productos y servicios financieros, la tecnología crediticia, técnicas de ventas, técnicas de cobranzas y todo lo relacionado con el planeamiento comercial, con el objeto de dotar de herramientas de vanguardia y de aplicación práctica e inmediata que permite a los ejecutivos destacar y alcanzar resultados sobresalientes en sus metas, aspirando a mejores niveles de desarrollo profesional en su institución. Éstos resultados se verán reflejados en la creación de valor, generalmente referido en términos económicos. Estos activos intangibles que están relacionados con las capacidades de los colaboradores y la cultura organizativa, que muchas veces suelen ser más valiosos que los activos tangibles y que al no ser tomados en cuenta pueden perjudicar los resultados económicos. Es por ello, que en tiempos de continuas transformaciones, la gestión comercial en microfinanzas se convierte en un elemento estratégico clave para el éxito de las organizaciones microfinancieras, pues es el eje fundamental para la creación del valor social de las empresas
Actualmente las instituciones microfinanieras realizan diversas estrategias con la finalidad de mejora de indicadores de gestión, por lo que deben contar con personal con las competencias necesarias y que le permita la retención de los talentos internos, que le garantice la eficiencia y la productividad, porque conlleva a la competitividad institucional, a través de la Gestión Comercial en Microfinanzas generando un impacto en la competitividad del negocio y garantizando la sostenibilidad en el tiempo
En función a la necesidad de ir profesionalizando a la Dirección General y a la Gerencia de Negocios, se ofrece el presente Curso de Especialización Gestión Comercial en Microfinanzas (en modalidad On – Line), con el convencimiento que los colaboradores en una organización no son recursos, sino que poseen recursos y que ellos son el factor clave del desarrollo empresarial y nacional.
Una adecuada gestión del capital humano posibilita una mayor integración del personal con la organización en la que labora, al generar una mayor motivación y un mayor aprovechamiento del talento efectivo y potencial de cada individuo; con lo cual se consolida una organización más competitiva y mejor preparada para adaptarse a los requerimientos de un entorno en constante cambio.
La USAT con el fin de ofrecer una especialización en Microfinanzas, presenta su Curso en Gestión Comercial en Microfinanzas (en modalidad On-line), que está orientado a desarrollar en el ejecutivo comercial de las instituciones microfinancieras las competencias necesarias para desempeñar adecuadamente los roles necesarios que las Gerencias de Negocios demandan, con la finalidad de crear valor para la organización. Asimismo, para cubrir las necesidades específicas de los participantes, se otorgará los certificados por cada módulo.

Dirigido a

Objetivos del Programa

Objetivo General
Obtener los conocimientos y técnicas actualizadas para la gestión comercial de microfinanzas que generen mayor valor para las empresas y la sociedad.
Desarrollar el potencial humano en un marco de ética, respeto a la persona y criterio de rentabilidad y competitividad.
Tener una visión integrada y profesional de la gestión estratégica, táctica y operacional de la gestión comercial de microfinanzas, ante el nuevo contexto de los negocios.

Objetivos específicos
Al finalizar el curso, los participantes estarán en capacidad de:
⦁ Conocer en profundidad la legislación del sistema financiero y el marco regulador internacional para los bancos.
⦁ Conocer y aplicar técnicas de evaluación de crediticia en microfinanzas.
⦁ Identificar los conceptos, técnicas de ventas de productos financieros.
⦁ Identificar los métodos, técnicas de cobranzas de productos financieros.

Horarios

Certificación

El curso otorgará un Certificado virtual por un valor de 03 créditos académicos o Constancia de participación, de acuerdo con los siguientes casos:
⦁ Certificado virtual: Documento que solo se otorgará a los participantes que, además de cumplir con la asistencia requerida, rindieron y aprobaron el proceso de evaluación.
⦁ Constancia de participación: Documento que se extiende al comprobar la asistencia por lo menos al 70% de las actividades académicas del evento.

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Información General

Convocatoria Cerrada
Inicio 18/05/2022
Modalidad Online
Nº Créditos 2

DATOS DE CONTACTO

Oficina de Informes

econtinua.admision@usat.edu.pe

074 606203

Av. San Josemaría Escrivá de Balaguer Nº 855 Chiclayo

Tatiana García

tgarcia@usat.edu.pe

955567690

DESCARGA

Módulo I Sistema Financiero

Horas Académicas: 4
Competencia. Conocer en profundidad la legislación, el marco regulador internacional del sistema financiero y productos y servicios ofrecidos. Analizar los indicadores del sistema financiero actual.
Contenido temático
✅ El sistema financiero peruano – intermediación financiera
✅ Microfinanzas en el Perú
✅ Estadísticas del sistema financiero.
✅ Productos y servicios financieros.
✅ Términos e Indicadores Financieros - SBS
✅ El sistema financiero ante la Crisis Covid-19, estrategias y papel del estado
✅ Regulación: provisiones y clasificación del deudor

Módulo II Técnicas de Evaluación No Financiera en microfinanzas

Horas Académicas: 8
Competencia. Conocer y aplicar técnicas de evaluación cualitativa en microfinanzas.
Contenido temático
Sesión 1
✅ Principios de las microfinanzas.
✅ Decálogo del analista de créditos
✅ Errores comunes en la evaluación
✅ El proceso crediticio.
✅ Modelo del Iceberg
✅ Evaluación cualitativa
Sesión 2
✅ Análisis del reporte de central de riesgos
✅ Revisión del expediente de crédito
✅ Referencias y contexto
✅ Evaluación cualitativa rural
✅ Consumo familiar

Módulo III Técnica de evaluación cuantitativa en microfinanzas

Horas Académicas: 12
Competencia. Conocer y aplicar técnicas de evaluación cuantitativa en microfinanzas.
Contenido temático
Sesión 1
✅ Microfinanzas Vs Contabilidad
✅ Conceptos financieros
✅ Calculo de las ventas Diaria, Semanal, Mensual, Mixta
✅ Cruce de ventas
✅ Ciclo comercial
✅ Asignación de costos y gastos
✅ Tratamiento de los gastos
Sesión 2
✅ Margen de ventas
✅ Margen de ventas ponderado
✅ Estado de Resultados
✅ Interacción entre el ER y el Balance
✅ Excedente mensual
✅ Partida Doble
✅ Estructura del balance
✅ Calce de plazos
✅ Balances por sectores económicos
✅ Interpretación del balance
✅ Componentes del balance
✅ Fuentes y cruce de información para la elaboración del balance
✅ Monto, destino y plazo del crédito
Sesión 3
✅ Método de conciliación patrimonial
✅ Liquidez VS Rentabilidad
✅ Flujo de caja
✅ Estado de flujo de efectivo VS Flujo de caja
✅ Flujo económico
✅ Flujo financiero
✅ Supuestos en el flujo de caja
✅ Ratios financieros
✅ Análisis vertical y horizontal
✅ Propuesta de crédito
✅ Seminario: Créditos rural

Módulo IV Gestión comercial, ventas y manejo de objeciones en microfinanzas

Horas Académicas: 20
Competencia. Identificar los conceptos, técnicas de ventas de productos financieros.
✅ Colocar los productos activos de la Institución financiera realizando un adecuado manejo de objeciones y técnicas de cierre de ventas.
Contenido temático
Sesión 1: El vendedor en microfinanzas, tipos, funciones y competencias.
✅ El vendedor exitoso: Tipos y funciones.
✅ Perfil del vendedor efectivo: Competencias personales.
✅ La venta: el plan de ventas.
✅ La venta: Proceso de Ventas
✅ La Venta: Tipos de venta
✅ Casuistica
Sesión2: La prospección, requisitos de un buen prospecto, medios y métodos para prospectar.
✅ La prospección pre-venta
✅ La venta: requisitos de un buen prospecto de venta.
✅ La venta: medios para encontrar prospectos y métodos para prospectar.
✅ Creación de una base de datos.
✅ Casuística
Sesión 3 Ventas de productos microfinancieros.
✅ La venta de productos financieros.
✅ Tipologías de Clientes.
✅ Manejo de Clientes difíciles.
✅ Ventas en frío.
✅ Aplicación de estrategias en Casuística.
Sesión 4: Las objeciones como oportunidad de venta; Tipos y manejo de objeciones.
✅ Las objeciones como oportunidad de venta: Tipo de objeciones
✅ Las objeciones como oportunidad de venta: Manejo de objeciones.
✅ Las objeciones como oportunidad de venta: Métodos para rebatir objeciones.
Sesión 5: Cierre de ventas: técnicas para el cierre efectivo.
✅ Cierre de ventas: Empatía y cierre
✅ Cierre de ventas: Tipos de cierre de ventas
✅ Cierre de ventas: Técnicas para el cierre definitivo.
✅ Casuística.

Módulo V Técnicas de cobranza efectiva

Horas Académicas: 4
Competencia. Identificar y dominar los métodos y técnicas de cobranzas de productos financieros
Contenido temático
✅ Impacto de la morosidad en los resultados financieros
✅ Causas de la morosidad
✅ La cobranza es una venta
✅ Fases de la cobranza
✅ Segmentación de cartera
✅ Tipología del deudor moroso
✅ Preparación de la visita de campo
✅ Estrategias de cobranza
✅ Restricciones a la cobranza
✅ Elementos de la negociación
✅ Negociación
✅ Manejo de objeciones
✅ Listado de verificación

PONENTES:

Nombre: ZAPATA LÓPEZ, Manuel Arturo
Email: arzalo@yahoo.com
Título Profesional: Economista
Grado Académico: Magister en Gerencia Pública.
Condición: Docente
Resumen:
Economista, Magíster en Gerencia Pública en Universidad San Martín de Porres. Con 21 años de experiencia en micro finanzas, gerencia estratégica y dirección de equipos. Gerente General en Caja Sipán, Gerente de Negocios en Coopac La Florida, Administrador de Agencias en Caja Trujillo, Banco Agropecuario, Mi Banco S.A., Caja Maynas, Cáritas del Perú, Caja Piura.

Nombre: PEREZ TORRES, César
Email: cesarlpt@hotmail.com
Título Profesional: Economista
Grado Académico: Magister en Administración.
Condición: Docente
Resumen:
Economista, Estudios concluidos de maestría en Administración con mención en Gerencia Empresarial. Diploma en Microfinanzas por Universidad ESAN. Consultor de Gestión de Empresas y Microfinanzas. Con 25 años de experiencia liderando equipos en importantes entidades financieras. Gerente Regional en Caja Los Andes, Gerente Zonal en Caja Trujillo, Gerente Territorial en Edpyme Alternativa, Jefe de Créditos en Caja Piura.

Nombre: SOLANO CAMPOVERDE, José Arturo
Email: joartsc@gmail.com
Título Profesional: Economista
Grado Académico: Magister en Administración.
Condición: Docente
Resumen:
Administrador, con estudios culminado de Maestría en Administración con mención en Gerencia Empresarial de la Universidad Nacional Pedro Ruíz Gallo. Con 9 años de experiencia en micro finanzas en Caja Piura. En la actualidad se desempeña como docente capacitador en instituciones de educación superior.

NOTA: Los docentes pueden variar según disponibilidad, teniendo en cuenta; que todos los docentes deben tener el mismo nivel de experiencia académica y profesional.